让顾客把购物篮装满

2015-07-09 70

  最近,很多外资超市开始进军中国的三四线城市了,T市的一位老总感慨颇多,自己经营的超市距沃尔玛不足几百米,受影响非常大。沃尔玛刚刚入驻一年,日本永旺和乐购近期也宣布了进驻计划,T市零售业的竞争更加激烈。
  的确,面对大兵压境的市场环境,很多三四线城市的超市老板都会着急上火。事实上,有效竞争除了调整商品,改变购物环境,提升服务质量外,三四线城市的超市还可以静下心来,把注意力放在顾客身上,关注顾客购物篮内的商品——也就是我们常说的购物篮管理,一般简单讲,可以这样操作:
  1.忘掉20商品,盯住20购物篮
  20商品说白了就是好销售、提销量的商品。但是,我们的20商品很可能与竞争对手的是一样的,比如说,可口可乐,宝洁洗化等,从供应商、进货渠道、陈列、促销、价格上也都一模一样。如果我们的20商品在这些方面不能在竞争中产生优势的话,就要考虑一下顾客手中的20购物篮。
  例如,某超市32%的高客单的顾客(A类)贡献了60%的销售额,而占33%的低客单顾客(C类)所贡献的销售额却不到11%。如果对比数据,高客单的顾客的来客数、销售额、毛利率等都在全盘下滑,这就说明高客单的优质顾客正在大幅度流失,而做促销吸引来的新顾客都是低端顾客,而且买的是越来越便宜的商品。
  我们都知道20/80商品管理,告诉我们什么是A类商品不能缺货,什么是C类商品要淘汰;同样的道理,从案例中,20/80购物篮管理。告诉我们现在的客流结构哪里有问题。要是吸引A类顾客和吸引C类顾客,商品、促销方法甚至他们所关心的价格都是不一样的。

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